房地产活动营销，顾名思义就是通过开展活动，使市场对开展活动的楼盘从认知度、认同度、购买倾向等多方面产生提升效果，直接或间接的为楼盘提升销售业绩的一种营销方式。而从活动功能上，则可以将活动分为两大类，即PR与SP。

    PR（公共关系活动营销）以线下活动的执行为事实根据，大量运用线上公众媒体，有计划，系统性得释放活动信息及衍生意义，以“旁敲侧击”式的隐涵诉求，迂回渐进的达到对项目的推广目的，仿若一篇篇幅绵长的散文，形散而神不散，不管其边际延伸至何处，却在其中巧妙的蕴涵目标主题。在悄然无息中，柔性的将信息灌输于受众。在今日这个广告信息漫天飞舞，对自我直接吹捧成为主流的时代，受众筑起了“心理抗性”的防护，使得广告的效能大幅下降，而PR活动的运用，则可降低受众对广告的心理抗性，实现受众自发于心的心理认同，传播所产生的效能自然不可同日而语。

    值得注意的是， 房地产营销中的PR活动，其成功与否，通常以“市场的关注度、反应度及楼盘品牌力增强幅度”来做为评判标准。成功的PR活动，总是能在市场中抓住绝大部份受众的眼球，在活动初期即可引爆市场，同时又成为市场口碑间相互热议的话题，并且在活动进程中，持续培育市场对楼盘的正面的、更富有价值的认同。 

    所以房地产PR活动，其本身的线下活动（即活动事实），就必须需要一定的创意性。这里所指的创意性，绝非胡思乱想，天马行空，而是必须建立在活动属性与项目属性契合的基础上，以活动带入/衬托项目，同时又兼具眼球效应的整合创意。否则在缺乏属性的关联、缺乏眼球效应的背景下，PR活动只会沦为线上公众媒体对活动本身的传播，一套媒体组合出击之后，两种不圆满的结果产生：第一种，项目没有得到传播，仅有活动信息得到市场认知，培养了一批“活动知道份子”；第二种，活动本身得到关注和热议，但其影响并未嫁接到项目本身，大投入却未获大丰收。

    而SP活动（销售促进活动）则以是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，一般用于短线促销，效果要求立竿见影。 在理解SP活动的时候，不可进入一个盲区，即：SP活动仅是一场将客户聚集起来举办的一场活动。

    在房地产营销中，SP活动可以划分为“价格让利活动”、“客户聚集活动”两大类，而此两大类又可结合“案场SP逼定”技巧，实现面与点的相互配合，提升销售业绩。

    首先，我们还是从“价格让利活动”入手，来进行展开。常规的直白式价格让利，我们经常可以看到的有“认筹即享98折优惠”、“开盘当日认购即享总价减付10000元”、“一次性性付款可享98折，按揭可享99折优惠”等，但是在一些非常时期，比如某户型因户型面积过大、或者户型死角空间较多等问题，造成该户型滞销，又或者开发商急欲回笼资金，急需快速去化部份房源，则可以采用滞销房源或特定房源“限时一口价”的方式，将“限时一口价”房源的价格调整为足够或者较大的让价幅度，打破价格天平，通过极具吸引力的价格，完成去化目标。

    当然，除了以上直白式的客户的价格让利方式，还有相对隐讳一些的让利方式，比如，“购房即赠2年物业管理费”、“买房赠车”、“买房赠装修费”等，都是使让利的方式显得婉转些，既将优惠给予了客户，又有较好的让利姿态，但不论采取直白或隐讳的方式，“价格让利活动”都是建立在价格基础上的，在楼市形势较好的背景下，销售应尽量以“保障去化速度的情况下，拉高利润率”为主，“价格让利活动”可“微/小幅度让价、大间歇性”开展，做足惜售姿态，对市场形成一种逼迫，而在楼市形势进入冰冻期，回款任务迫在眉睫，跑量成为销售主题时，又可“中/大幅度让价、小间歇性”开展“价格让利活动”，刺激购买。

    但必须铭记的“价格让利活动”关键前提，则是要充份了解宏/中观市场，任何的“价格让利活动”必然是对市场经过严密审视/判断的营销产物，用的时机到位，用的幅度准确，既可以拉动销售，又可以保障利润率，才是对“价格让利活动”的成功运用。

       然后，我们再谈“客户聚集活动”。“客户聚集活动”从功能上，可以分为“项目信息强化灌输”与“情感建立及增强”两种。

   “项目信息强化灌输”，通常以项目推介会的形式进行开展。在推介的信息中，主要围绕“地段、生活机能、未来潜力”等外部环境及“景观、立面、会所”等内部环境结合进行开展，将项目的优势/利好实现相对全面的展现，通过优势/利好,冲击客户的购买欲望。

   “情感建立及增强”则以吃好、喝好、玩好、拿好为基调，活动形式缤纷多样，如“品茗会”、“插花讲座”、“魔术秀”等，侧重于和客户的关系培养及升级，从感性层面，淡化客户对项目弱势的关注/纠结，放大项目的优势及利好，实现购买倾向的逐步强化。

        而在“客户聚集活动”开展时，必须要掌控好客户再次参加活动的积极性，否则客户参加一次活动之后，以后的活动不再参加，将为后续的成交形成一定的困难度。故此可在每次活动结束时，赠送一些小礼品，再在活动结束后的第二天，主动致电客户，征询参加活动是否满意，在态度上尊重客户的主观感受，亦在未来，为再次邀请客户留下空间。